Es muy fácil y cómodo llegar a una negociación suponiendo que el proceso no va a desbordar los estándares habituales y que nuestra posición, oferta o prestigio hablarán por sí solos. Tenemos nombre, tenemos historia, hemos crecido y sabemos hacer bien las cosas. Conocemos de sobra nuestros productos y confiamos plenamente en nuestro modus operandi y en las bondades de nuestra estructura corporativa. Nos presentamos a la negociación medio pasivos, cruzados de brazos y con aires de globo aerostático, felices de ser importantes y reconocidos. Esperamos, por supuesto, que la contraparte interprete bien esas señales (es decir, que recuerde todo el tiempo con quién está hablando) para que no tarde mucho en plegarse a todos y cada uno de nuestros requerimientos.

De repente, la contraparte resuelve hacernos un planteamiento de negocios que se sale de lo predecible y nos fuerza a hacer consideraciones inesperadas. “No, lo que usted propone no tiene antecedentes, no parece viable”, “no, ese esquema no nos interesa, no lo conocemos, no lo hemos ensayado”, “hasta ahora hemos hecho esto y aquello de esa forma; por favor reconsidere su propuesta y trate de ajustarse a los estándares que hasta ahora nos han dado tan buenos resultados”, “usted puede ganar mucho si se alía con nosotros”.

La negociación llega entonces a un punto muerto. El proponente se decepciona porque la contraparte, en realidad, NO quiere negociar, o no se muestra dispuesta a presentar una contrapropuesta más allá de las simples abstracciones. Simplemente “la parte superior” cumple con la cita, escucha a medias y decide, a veces en forma arrogante y despectiva, que el negocio no cabe en sus patrones, que no es admisible porque desafía su posición eminente, su modus operandi, o porque no cabe en su presupuesto.

Esta disparidad ocurre todo el tiempo. Quienes tienen mayor peso o prestigio negocian amparados en un montón de presunciones o desde lo alto de un castillo de privilegios. Desde el punto de vista del proponente, esos alardes no son más que puras imposiciones. Y vienen los silencios y las esperas, el contacto cesa y, probablemente, todos pierden, unos más que otros… El tiempo lo dirá, y lo ha dicho de manera ejemplarizante y contundente (a J.K.Rowling, la autora de la heptalogía de Harry Potter, le tiraron la puerta en las narices en más de una oportunidad).

Si la “parte pequeña” o la que tiene mucho por ganar es creativa, decidida y flexible, de seguro no se dará por vencida. Convertirá ese silencio mortal en una nueva oportunidad y buscará la manera de propinarle ciertos golpecitos bien calculados a la férrea estructura de la contraparte.

Juan Carlos Díez P.